在當今管道制勝,如何有效激勵經銷商?

在當今管道制勝,終端為王的條件 下,經銷商可謂是產品銷售當中不可缺乏的一環。經銷商不僅承擔著承上啟下的作用,而且還往往決定著一個企業在該市場的話語權,因此,如何通過企業的激 勵最大限度的調動經銷商的積極性,從而構建一種長期的戰略合作夥伴關係,便是企業行銷管理者不得不做的工作。

經銷商激勵一般分為物質激勵與精神激勵兩種,我們分別來討論一下如何通過這兩種激勵方式,來激發他們的銷售潛量。

第一,物質激勵。物質激勵是企業常用的激勵方式,常用的不外乎返利政策及助銷物料等,但採取物質激勵,要注意如下要點:

1、經銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現,而不是通過返利。很多企業在設計行銷政策時,往往將激勵設 計成了高額返利,結果造成了兩種結局,一是經銷商將返利當成了利潤,而不向市場要利潤,廠家成為了經銷商的利潤源,二是一部分投機的經銷商甚至為了獲 取更多的返點,而拿出返利的一部分衝擊市場,以獲取更大的市場份額及返利,造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此,作為廠家要通過設計合 理價差,也就是通過設計指導價的方式,將此價差,作為經銷商的利潤,而不是將返利作為自身利潤。

2、多用獎勵,少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所採用的時候,其效用是逐級遞減的,它的大量濫 用,不僅讓經銷商享受一種吃大鍋飯的待遇,而且還壓抑了一部分有能力的經銷商,以致調動不了他們提升的熱情。因此,要想讓企業的激勵政策更好地發揮效 力,建議可以將返利轉為獎勵。具體操作是,定期設計一些企業重點提升的銷售指標,比如,新產品推廣、產品結構、新網點開發、服務水準等,通過設計評選標 准,對優秀的經銷商予以獎勵,為了達到效果,獎勵的面可以適當大些,從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。

3、開展銷售競賽。其實,產品的銷售都是靠經銷商業務員的,作為企業,通過設計經銷商行銷人員銷售大賽 的方式,來激發經銷商人員的推銷熱情,掀起一股比、學、趕、幫、超的熱潮,倒不失為一種有效的激勵方式。筆者曾為德國某企業講課,這家公司就採取類似超級女聲的形式,在全國範圍內,針對經銷商的導購人員,開展銷售技能比拼大獎賽,通過這場規模宏大的比賽,不僅激發了大家學習的動力,提升了導購技 能,而且,還潛移默化地同化了經銷商的導購員,促使他們主推該企業的產品。此舉,可謂一石三鳥,不僅廠家受益頗豐,壯大了聲勢,展示了實力,而且經銷 商也很滿意,通過銷售競賽,提升了他們人員的素質,擴大了銷售額、利潤額,因此,取得了較高的效果。

在當今管道制勝,終端為王的條件下,經銷商可謂是產品銷售當中不可缺乏的一環。經銷商不僅承擔著承上 啟下的作用,而且還往往決定著一個企業在該市場的話語權,因此,如何通過企業的激勵最大限度的調動經銷商的積極性,從而構建一種長期的戰略合作夥伴關 系,便是企業行銷管理者不得不做的工作。

經銷商激勵一般分為物質激勵與精神激勵兩種,我們分別來討論一下如何通過這兩種激勵方式,來激發他們的銷售潛量。

第一,物質激勵。物質激勵是企業常用的激勵方式,常用的不外乎返利政策及助銷物料等,但採取物質激勵,要注意如下要點:

1、經銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現,而不是通過返利。很多企業在設計行銷政策時,往往將激勵設 計成了高額返利,結果造成了兩種結局,一是經銷商將返利當成了利潤,而不向市場要利潤,廠家成為了經銷商的利潤源,二是一部分投機的經銷商甚至為了獲 取更多的返點,而拿出返利的一部分衝擊市場,以獲取更大的市場份額及返利,造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此,作為廠家要通過設計合 理價差,也就是通過設計指導價的方式,將此價差,作為經銷商的利潤,而不是將返利作為自身利潤。

2、多用獎勵,少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所採用的時候,其效用是逐級遞減的,它的大量濫 用,不僅讓經銷商享受一種吃大鍋飯的待遇,而且還壓抑了一部分有能力的經銷商,以致調動不了他們提升的熱情。因此,要想讓企業的激勵政策更好地發揮效 力,建議可以將返利轉為獎勵。具體操作是,定期設計一些企業重點提升的銷售指標,比如,新產品推廣、產品結構、新網點開發、服務水準等,通過設計評選標 准,對優秀的經銷商予以獎勵,為了達到效果,獎勵的面可以適當大些,從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。

3、開展銷售競賽。其實,產品的銷售都是靠經銷商業務員的,作為企業,通過設計經銷商行銷人員銷售大賽 的方式,來激發經銷商人員的推銷熱情,掀起一股比、學、趕、幫、超的熱潮,倒不失為一種有效的激勵方式。筆者曾為德國某企業講課,這家公司就採取類似超級女聲的形式,在全國範圍內,針對經銷商的導購人員,開展銷售技能比拼大獎賽,通過這場規模宏大的比賽,不僅激發了大家學習的動力,提升了導購技 能,而且,還潛移默化地同化了經銷商的導購員,促使他們主推該企業的產品。此舉,可謂一石三鳥,不僅廠家受益頗豐,壯大了聲勢,展示了實力,而且經銷 商也很滿意,通過銷售競賽,提升了他們人員的素質,擴大了銷售額、利潤額,因此,取得了較高的效果。

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