一、中小企業發展電子商務的好處

有了電子商務，中小企業在資訊方面就能夠與大企業競爭。總的來講，電子商務對中小企業帶來的影響可以分為以下幾個方面：

1.全球市場
中小企業傳統市場的競爭力可以得到加強；中小企業有更多的機會將產品銷售到全球各個國家和地區。

2.市場供應鏈

對供應商提供設計和工程服務的要求將增加；廠商將外包更多的非核心業務；客戶將需要更多的電子通信以用於下訂單、記賬等業務，當大的客戶有這種要求時， 這將對供應鏈產生大的影響；客戶將要求他們的供應商提供更多的存貨管理服務，如數據倉庫和訂單管理；制造商將繼續減少供應商的總數量；供應鏈中各公司之間 的聯系將更加緊密。

3.內部操作和程序控制

隨著更多地使用聯網資訊技術和系統集成技術，公司內的通信和協作 將改進；將更多地使用自動化制造技術，為集成外部資料和內部操作提供更大的機會，如CMS和MRP系統的集成；企業雇員的數量將減少，但每個雇員的工作量 將增加；企業的操作和管理成本將減少。由於電子商務是一個復雜的系統工程，因此它會用到許多新的技術，但最重要的還是以下幾種：電子資料交換(EDI)、 條碼、電子郵件、Internet、WorldWideWeb、產品資料交換和試算表。

二、中小企業電子商務發展的瓶頸

1.缺乏成熟的商業環境和法律規范。雖然目前國內電子商務正在飛速發展中，但是仍然還處於電子商務的初級發展階段，中小型企業開展電子商務還缺乏一個成 熟的商業環境。作為一種新興的商業交易方式，目前中國在電子商務方面的法律法規還很不健全，一旦在電子商務交易中產生問題，難以得到法律的保障。而電子商 務的特殊性，使得交易中出現問題的可能性比傳統商務大得多，交易的雙方都會擔心在這一過程中受到欺詐或損害。而法制的不健全，更是讓交易的雙方覺得缺少利 益保障，對電子商務這種商務模式缺乏信心。

2.脆弱的安全防范。電子商務主要是通過互聯網來進行的，而網路安全的復雜性更是給電子 商務帶來極大的挑戰。如今網路病毒、駭客攻擊、網路欺詐等，來自網路的威脅層出不窮。如何保障網銀資金的安全、支付過程中的安全，甚至電子商務網站本身的 安全等，都是不得不考慮的問題。

3.領導對電子商務的意識和認識不足。許多中小企業管理基礎落後，領導資訊化意識不強，也沒有充分 認識到知識經濟時代搶占資訊市場的重要性。一般對於中小企業來說，企業的一把手決定整個企業的業務方向，如果中小企業管理者對於電子商務認識不夠，或者對 如何開展電子商務理解比較欠缺，對電子商務不是很重視，那該企業的電子商務也就很難開展得好。

4.沒有資訊化體系。中小企業使用互 聯網和參與電子商務的程度參差不齊，目前很多中小企業仍缺乏必要的資訊化體系。由於資源有限，許多中小企業需要把主要精力集中放在業務上，難以投入足夠的 資源進行資訊化建設。缺少必要的資訊化資源，中小企業就難以對采購、生產、庫存、銷售、財務和人事等方面進行統一控制，難以開展電子商務業務。

5.缺乏電子商務技術人才。中小型企業開展電子商務既需要技術又需要人才，但大多數中小企業往往缺少電子商務人才。

6.對電子商務投入資金不足。資金短缺是中小企業的普遍困難，而很多中小企業對於電子商務重要性認識不夠，在電子商務方面投入的資金十分薄弱。據統 計，2006年中小企業網路行銷費用占其整個行銷預算的11%，而其中用於電子商務平臺的僅占各行銷預算的6%。投入資金的不足往往使得中小企業電子商務 并不能帶來多少效果，這使得企業的投資回報率低，難以獲得持久的發展動力。

網路行銷與線下行銷相比最大的優勢之一就是網路行銷的投入產出都可以相對精確統計和測量，而大部分線下行銷方式很難準確評測行銷效果。
廣告界有一個著名的說法，廣告商都知道有50%的 廣告預算是浪費了，但是卻不知道浪費在哪里。進入網路行銷領域，廣告商可以在很大程度上精確測量投入以及產出。
以線下最典型的廣告，報紙及電視廣告為例。廣告媒介所能提供的只能是報紙發行量和電視節目收視率。但廣告真實送達率有多高，卻無從計算。看報紙的人，大部分會忽略分類廣告版。其他版面的廣告，能被多少人看到，也無法統計。
電視廣告也類似。我想很多人都有同樣的習慣，廣告時間調到其他臺看有什麼節目，或者廣告出現時，上廁所，聊天或做其他事。
當 然這不是說電視報紙廣告效果不好。正相反，由於電視報紙的主流傳媒地位，覆蓋面非常廣，信任度高，所達到的行銷效果是其他方式不可替代的。甚至可以說大 部分重要品牌，脫離開電視報紙廣告，就沒有他們今天的地位。這里著重探討的問題在於，線下廣告的不能準確測量性。至於由電視報紙廣告所帶來的銷售 就更無從測量。
線下銷售活動也很難對用戶進行跟蹤監測，并相應的做出改善。一個用戶去商場逛了半天，如果最後沒有購買任何東西，那麼商場根本就 不知道這個用戶來過。如果 這個用戶買了東西，商場能得到的數字只是銷售額和所購買的商品，而對用戶什麼時候進入商場，流覽了哪些商品，也還是一無所知。
當然這里說的是正常情況。聘請市場調查公司針對隨機用戶進行監測是例外。
於此相比較，網路行銷則是另外一個場景。用戶怎樣進入網站？什麼時候進 入網站？在網站上流覽了哪些頁面？在頁面上停留時間多久？直到最後購買了哪些產品？購買的金額是多少？這些都可以清楚的進行統計。就算用戶沒有進行購買，
他在網站上的活動也都留下了蹤跡，可以跟蹤分析。

網路行銷效果評測的一般模式，通常分為四步：1• 確定網站行銷目標。2• 計算網站行銷目標的價值。3• 記錄網站目標達成次數。4•計算網站目標達成的成本。

小企業要如何實行電子商務
擬定電子商務的總體規劃是實施電 子商務的第一步，其中包括電子商務商業模式的選擇。目標與計畫的制定等。進入電子商務之前、首先，企業要弄清楚電子商務要通過何種機制達到何種目的，即設 計商業模式，簡單地說商業模式就是：賣什麼？賣給誰？怎麼賣？怎麼結算？根據調查公司及其他部門最近的調查結果：線民們上網的主要目的排在前列的是閱讀新 聞、發送電子郵件、聊天等、上網購物者并不很多；還有上網用戶男性、年輕人、高學歷、中等收入以上者居多等。這些情況可以使企業根據自己的具體情況決定是 采用何種形式，還是賣何種產品，如書籍、服裝、電腦零件。這里包括管理模型，目標、計畫和總體思想等。

１.做好目標市場定位.把握最佳時機　
目標市場就是企業要服務的顧客群優(Target Audience)。只有確定了服務物件和服務的區域范圍，企業才能決定要生產銷售何種產品，以何種手段進行促銷及網頁設計要突出那些特點等。網路銷售和 單向行銷的傳統模式不同，它是雙向的行銷方式，所以定位目標市場必須了解自己的產品是否適應上網用戶的各種情況。

2.加強網站設計與推廣，建立良好的企業形象
一個企業的網站好比一座城市，網站的用戶好比城市中的人口。城市的環境和服務水準等因素決定了城市人口的多少，網站的人口多少更取決於同站的建設和服務。因此，設計推廣網站是進行電子商務的前提條件。
推廣網站的方法很多，大體可以分為兩類：一是可以利用傳統媒體，例如報紙、電視、各種公司宣傳品、名片、廣告衫和產品電裝等宣傳網址：二是利用Intemet的資源推廣網站，將網上廣告精練壓縮，送到Internet上經常被線民訪問的地方，如一些服務網點( Please link to our Web Page Related linking)、討論組( SAME AS ABOVE)和電子信箱等。
3.選擇最佳的配送及支付結算方式降低職務成本的風險

社會化配送及支付結算方一式是電子商務發展的兩個瓶機企業自身是無法從根本上解決的.只能采取變通的方式來解決。貨到付款是大部分企業現階段采取的主要支付方式。配送主要有EMS、Upp、市內自去取3種方式。
4.建立高效資訊收集系統，優化資源配置
資訊網路時代，誰最先獲得資訊，誰就獲得市場，獲得財富。中小企業要成功地實行電子商務，一定要建立一個高效的資訊收集系統。通過網站的設計。建立一個 良好均資料庫，收集資訊，分析資訊，了解市場的需求動向及企業自身的經營情況，企業的產品在網上受歡迎的程度等。從而優化自身的資源配置，最大地降低成 本，提高經營效益。
如使用Google analytics , Alexa 等系統幫助　
5.提供優質服務系統，建立穩定的顧客群
現代顧客需要的是個性化服務，網路服務系統為顧客提供了全新的工具：全天候、即時、互動、了解資訊、釋疑解難等。這些性質迎會了現代顧客個性化的需求特 徵。所以，越來越多的企業把電子商務整合到的行銷計畫中，使顧客服務成為電子商務必不可少的環節之一。 如msn chat 等功能

當娛樂與企業應用合二為一的時候，就開始形成一批忠誠的個體，在自發形成的社區中，互動並傳播著與企業相關的內容和體驗，最終成為企業的一個社會社群。

在Web2.0的浪潮下，經歷了無數次變革的企業行銷也在逐漸進行著革命性的變化。作為個體最活躍的社 區，正逐漸成為新行銷的核心趨勢。在各種行銷管道模式前，企業對企業(B2B)和企業對消費者(B2C)實際上都是個體對個體(C2C)，即企業的個體對 企業的個體(B的C對B的C)和企業的個體對消費者個體(B的C對C)，如此一來，企業行銷的根本就是個體與個體進行溝通互動，而社區則成為個體與個體溝 通互動的重要陣地。

社區作為一個個體群體的載體平臺，不僅僅是企業與個體的互動溝通，還有個體之間的互動溝通，甚至多向的 彼此溝通、聯繫、分享體驗和資訊等。無論是不同的人由於不同的愛好、屬性和興趣，或者一部分特殊的因素而形成一個社群，這個社群不僅僅可以是娛樂的社區， 還可以成為有價值的社會的一部分。類似目前的網路社區，都在彰顯著個體娛樂為主調的社群，他們有共同的愛好、行為和心理。當娛樂與企業應用合二為一的時 候，就開始形成一批忠誠的個體，在自發形成的社區中，互動並傳播著與企業相關的內容和體驗，最終成為企業的一個社會社群。

無論是虛擬人生，還是虛擬社群，以及遊戲帶給人的生活的衝擊，還是電郵、黑莓、無線網路甚至網路家電帶 給我們的衝擊，越來越多的生活和工作都開始滲透到網路上，這也形成了一個逐漸自發形成規模的網路社會。在這個時代，不僅僅社會在網路化，而網路也在社會 化，也在逐漸形成基於網路文化的獨特的社會。

在社會網路化中，個體作為一個主體成分，他在社會網路的個體價值，更多的是這個個體的關係鏈度、關係強 度的權重價值，他的傳播度，他對社會的影響力是多大？雖然在日常生活中，他可能只是一個平凡的人，但並不妨礙他在網路社會中成為一個有力量的有社會價值的 個體。這就是草根的力量，社區的中堅來自於草根，而不是明星。不僅僅是名人或者社交人士才有極大的影響力，每一個人都是影響者。社區行銷的核心，在於研究 網路化的社會關係，把握住這個核心，從而驅動無數個個體成為傳播的多中心，無限級的影響出去。

行銷的核心在於溝通，而不是推銷或廣告。溝通的核心在於即時、即時地整合溝通，而這種即時溝通，又往往 存在於生活和社區中。在生活和社區中，乃至於網路社區中，存在著一對一，多對多，一對多的溝通和傳播，與企業的滯後的大眾行銷有著迥然不同的性質。個體傳 播的前提是他已經進行了體驗，基於自己的體驗在自己的關係網絡中傳播，這更具有可信度。類似SNS的六度空間的關鍵不在於尋找一個人，而在於溝通一個人， 乃至於溝通整個鏈條網路的人，這便是社區行銷的關鍵所在。

但是由於每一家企業的資源是有限的，當相關的整合力量進入的時候，可以在基於客戶資源集中或者服務意識 強烈的行業，建立行業的客戶聯盟，從而構建整個行業的社區行銷，這樣形成一種客戶大聯盟效應，同時又借助不同企業的核心競爭力和客戶定位不同，各自切分自 己的會員關係行銷。

在未來的理想階段中，整個社會就是一個大社區，大社區裡面有眾多的子社區，當一批種子企業和行業的關係 行銷體系構建起來，讓整個社會的主流個體已經融合進這個體系後，個體便成為中心，其他大批的企業和行業也會主動參與進來，這樣基本上形成一個網路體系化的 社會，也就是社會行銷體系。

社區行銷宣導的是行銷融入到社區，溝通融入到社會，最終的社區行銷，將成為社會行銷的有力號角！

天下商機

在當今管道制勝，終端為王的條件 下，經銷商可謂是產品銷售當中不可缺乏的一環。經銷商不僅承擔著“承上啟下”的作用，而且還往往決定著一個企業在該市場的話語權，因此，如何通過企業的激 勵最大限度的調動經銷商的積極性，從而構建一種長期的戰略合作夥伴關係，便是企業行銷管理者不得不做的工作。

經銷商激勵一般分為物質激勵與精神激勵兩種，我們分別來討論一下如何通過這兩種激勵方式，來激發他們的銷售潛量。

第一，物質激勵。物質激勵是企業常用的激勵方式，常用的不外乎返利政策及助銷物料等，但採取物質激勵，要注意如下要點：

1、經銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現，而不是通過返利。很多企業在設計行銷政策時，往往將激勵設 計成了高額返利，結果造成了兩種結局，一是經銷商將返利當成了利潤，而不向市場要利潤，廠家成為了經銷商的“利潤源”，二是一部分投機的經銷商甚至為了獲 取更多的返點，而拿出返利的一部分衝擊市場，以獲取更大的市場份額及返利，造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此，作為廠家要通過設計合 理價差，也就是通過設計指導價的方式，將此價差，作為經銷商的利潤，而不是將返利作為自身利潤。

2、多用獎勵，少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所採用的時候，其效用是逐級遞減的，它的大量濫 用，不僅讓經銷商享受一種吃“大鍋飯”的待遇，而且還壓抑了一部分有能力的經銷商，以致調動不了他們提升的熱情。因此，要想讓企業的激勵政策更好地發揮效 力，建議可以將返利轉為獎勵。具體操作是，定期設計一些企業重點提升的銷售指標，比如，新產品推廣、產品結構、新網點開發、服務水準等，通過設計評選標 准，對優秀的經銷商予以獎勵，為了達到效果，獎勵的面可以適當大些，從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。

3、開展銷售競賽。其實，產品的銷售都是靠經銷商業務員的，作為企業，通過設計經銷商行銷人員銷售大賽 的方式，來激發經銷商人員的推銷熱情，掀起一股“比、學、趕、幫、超”的熱潮，倒不失為一種有效的激勵方式。筆者曾為德國某企業講課，這家公司就採取類似 “超級女聲”的形式，在全國範圍內，針對經銷商的導購人員，開展銷售技能比拼大獎賽，通過這場規模宏大的比賽，不僅激發了大家學習的動力，提升了導購技 能，而且，還潛移默化地“同化”了經銷商的導購員，促使他們主推該企業的產品。此舉，可謂一石三鳥，不僅廠家受益頗豐，壯大了聲勢，展示了實力，而且經銷 商也很滿意，通過銷售競賽，提升了他們人員的素質，擴大了銷售額、利潤額，因此，取得了較高的效果。

在當今管道制勝，終端為王的條件下，經銷商可謂是產品銷售當中不可缺乏的一環。經銷商不僅承擔著“承上 啟下”的作用，而且還往往決定著一個企業在該市場的話語權，因此，如何通過企業的激勵最大限度的調動經銷商的積極性，從而構建一種長期的戰略合作夥伴關 系，便是企業行銷管理者不得不做的工作。

經銷商激勵一般分為物質激勵與精神激勵兩種，我們分別來討論一下如何通過這兩種激勵方式，來激發他們的銷售潛量。

第一，物質激勵。物質激勵是企業常用的激勵方式，常用的不外乎返利政策及助銷物料等，但採取物質激勵，要注意如下要點：

1、經銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現，而不是通過返利。很多企業在設計行銷政策時，往往將激勵設 計成了高額返利，結果造成了兩種結局，一是經銷商將返利當成了利潤，而不向市場要利潤，廠家成為了經銷商的“利潤源”，二是一部分投機的經銷商甚至為了獲 取更多的返點，而拿出返利的一部分衝擊市場，以獲取更大的市場份額及返利，造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此，作為廠家要通過設計合 理價差，也就是通過設計指導價的方式，將此價差，作為經銷商的利潤，而不是將返利作為自身利潤。

2、多用獎勵，少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所採用的時候，其效用是逐級遞減的，它的大量濫 用，不僅讓經銷商享受一種吃“大鍋飯”的待遇，而且還壓抑了一部分有能力的經銷商，以致調動不了他們提升的熱情。因此，要想讓企業的激勵政策更好地發揮效 力，建議可以將返利轉為獎勵。具體操作是，定期設計一些企業重點提升的銷售指標，比如，新產品推廣、產品結構、新網點開發、服務水準等，通過設計評選標 准，對優秀的經銷商予以獎勵，為了達到效果，獎勵的面可以適當大些，從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。

3、開展銷售競賽。其實，產品的銷售都是靠經銷商業務員的，作為企業，通過設計經銷商行銷人員銷售大賽 的方式，來激發經銷商人員的推銷熱情，掀起一股“比、學、趕、幫、超”的熱潮，倒不失為一種有效的激勵方式。筆者曾為德國某企業講課，這家公司就採取類似 “超級女聲”的形式，在全國範圍內，針對經銷商的導購人員，開展銷售技能比拼大獎賽，通過這場規模宏大的比賽，不僅激發了大家學習的動力，提升了導購技 能，而且，還潛移默化地“同化”了經銷商的導購員，促使他們主推該企業的產品。此舉，可謂一石三鳥，不僅廠家受益頗豐，壯大了聲勢，展示了實力，而且經銷 商也很滿意，通過銷售競賽，提升了他們人員的素質，擴大了銷售額、利潤額，因此，取得了較高的效果。

天下商機網

在當今管道制勝，終端為王的條件下，經銷商可謂是產品銷售當中不可缺乏的一環。經銷商不僅承擔著“承上啟下”的作用，而且還往往決定著一個企業在該市場的話語權，因此，如何通過企業的激 勵最大限度的調動經銷商的積極性，從而構建一種長期的戰略合作夥伴關係，便是企業行銷管理者不得不做的工作。

經銷商激勵一般分為物質激勵與精神激勵兩種，我們分別來討論一下如何通過這兩種激勵方式，來激發他們的銷售潛量。

第一，物質激勵。物質激勵是企業常用的激勵方式，常用的不外乎返利政策及助銷物料等，但採取物質激勵，要注意如下要點：

1、經銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現，而不是通過返利。很多企業在設計行銷政策時，往往將激勵設 計成了高額返利，結果造成了兩種結局，一是經銷商將返利當成了利潤，而不向市場要利潤，廠家成為了經銷商的“利潤源”，二是一部分投機的經銷商甚至為了獲取更多的返點，而拿出返利的一部分衝擊市場，以獲取更大的市場份額及返利，造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此，作為廠家要通過設計合理價差，也就是通過設計指導價的方式，將此價差，作為經銷商的利潤，而不是將返利作為自身利潤。

2、多用獎勵，少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所採用的時候，其效用是逐級遞減的，它的大量濫 用，不僅讓經銷商享受一種吃“大鍋飯”的待遇，而且還壓抑了一部分有能力的經銷商，以致調動不了他們提升的熱情。因此，要想讓企業的激勵政策更好地發揮效力，建議可以將返利轉為獎勵。具體操作是，定期設計一些企業重點提升的銷售指標，比如，新產品推廣、產品結構、新網點開發、服務水準等，通過設計評選標准，對優秀的經銷商予以獎勵，為了達到效果，獎勵的面可以適當大些，從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。

3、開展銷售競賽。其實，產品的銷售都是靠經銷商業務員的，作為企業，通過設計經銷商行銷人員銷售大賽的方式，來激發經銷商人員的推銷熱情，掀起一股“比、學、趕、幫、超”的熱潮，倒不失為一種有效的激勵方式。筆者曾為德國某企業講課，這家公司就採取類似 “超級女聲”的形式，在全國範圍內，針對經銷商的導購人員，開展銷售技能比拼大獎賽，通過這場規模宏大的比賽，不僅激發了大家學習的動力，提升了導購技能，而且，還潛移默化地“同化”了經銷商的導購員，促使他們主推該企業的產品。此舉，可謂一石三鳥，不僅廠家受益頗豐，壯大了聲勢，展示了實力，而且經銷 商也很滿意，通過銷售競賽，提升了他們人員的素質，擴大了銷售額、利潤額，因此，取得了較高的效果。

在當今管道制勝，終端為王的條件下，經銷商可謂是產品銷售當中不可缺乏的一環。經銷商不僅承擔著“承上 啟下”的作用，而且還往往決定著一個企業在該市場的話語權，因此，如何通過企業的激勵最大限度的調動經銷商的積極性，從而構建一種長期的戰略合作夥伴關 系，便是企業行銷管理者不得不做的工作。

經銷商激勵一般分為物質激勵與精神激勵兩種，我們分別來討論一下如何通過這兩種激勵方式，來激發他們的銷售潛量。

第一，物質激勵。物質激勵是企業常用的激勵方式，常用的不外乎返利政策及助銷物料等，但採取物質激勵，要注意如下要點：

1、經銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現，而不是通過返利。很多企業在設計行銷政策時，往往將激勵設計成了高額返利，結果造成了兩種結局，一是經銷商將返利當成了利潤，而不向市場要利潤，廠家成為了經銷商的“利潤源”，二是一部分投機的經銷商甚至為了獲 取更多的返點，而拿出返利的一部分衝擊市場，以獲取更大的市場份額及返利，造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此，作為廠家要通過設計合理價差，也就是通過設計指導價的方式，將此價差，作為經銷商的利潤，而不是將返利作為自身利潤。

2、多用獎勵，少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所採用的時候，其效用是逐級遞減的，它的大量濫用，不僅讓經銷商享受一種吃“大鍋飯”的待遇，而且還壓抑了一部分有能力的經銷商，以致調動不了他們提升的熱情。因此，要想讓企業的激勵政策更好地發揮效力，建議可以將返利轉為獎勵。具體操作是，定期設計一些企業重點提升的銷售指標，比如，新產品推廣、產品結構、新網點開發、服務水準等，通過設計評選標准，對優秀的經銷商予以獎勵，為了達到效果，獎勵的面可以適當大些，從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。

3、開展銷售競賽。其實，產品的銷售都是靠經銷商業務員的，作為企業，通過設計經銷商行銷人員銷售大賽 的方式，來激發經銷商人員的推銷熱情，掀起一股“比、學、趕、幫、超”的熱潮，倒不失為一種有效的激勵方式。筆者曾為德國某企業講課，這家公司就採取類似 “超級女聲”的形式，在全國範圍內，針對經銷商的導購人員，開展銷售技能比拼大獎賽，通過這場規模宏大的比賽，不僅激發了大家學習的動力，提升了導購技能，而且，還潛移默化地“同化”了經銷商的導購員，促使他們主推該企業的產品。此舉，可謂一石三鳥，不僅廠家受益頗豐，壯大了聲勢，展示了實力，而且經銷 商也很滿意，通過銷售競賽，提升了他們人員的素質，擴大了銷售額、利潤額，因此，取得了較高的效果。

天下商機

我該在什麼情況下使用戶外/電視/報紙/雜誌媒體？ 

如果你處於下列情況，請使用戶外媒體
* 你希望在當地銷售產品；
* 你希望引起實際的消費行動；
* 你的商業是地方性和全國性的，希望提醒和強化受眾的注意力；
* 你需要建立和強化品牌形象；
* 你的產品只需要少量的資訊和提示；
* 你的資金有限。

如果你處於下列情況，請使用電視媒體
* 你需要擴展市場覆蓋；
* 你的商業是地方性和全國性的；
* 你的產品需要演示；
* 你需要建立和強化品牌；
* 你有足夠的資金。

如果你處於下列情況，請使用報紙
* 你是地方零售商；
* 你希望擴展市場覆蓋
* 你銷售一種可以明確使用的產品
* 你的產品不需要演示
* 你希望能夠引起產品的比較，以及能夠提供產品的諮詢和購買資訊
* 你有足夠的資金

如果你處於下列情況，請使用雜誌
* 你有明確的目標受眾
* 你想再次強化接觸受眾
* 你不需要對產品進行演示，但你需要真實地再現產品
* 你需要提供豐富的產品資訊
* 你有足夠的資金

如何有效投放戶外廣告？
1、 正確的媒體策略
2、 目標消費群
3、 實效與預算

影響戶外廣告效果的因素
1、 發佈位置地段
2、 廣告位置周邊的自然環境
3、 廣告位置周邊的人文環境

如何有效選擇廣播/電視媒體？
目標受眾的媒介消費習慣分析
媒體評估
頻道選擇
時段選擇
節目選擇

什麼是媒介的評估與選擇？
一般來講，企業選擇媒介做廣告，要結合當前與長遠的發展戰略目標做出決定。比如新產品上市時，為了吸引社會關注和打動經銷商，就要考慮選擇主流的財經媒介。 如果要拉動終端銷售，則應考慮選擇目標市場的大眾媒介，比如當地強勢的電視、報紙。在確定了選哪種媒介這個大方向後，要對同一類型的所有媒體進行評估，具 體參考指標有：發行量、受眾總量、有效受眾、受眾特徵、媒介本身的地域特徵、廣告的單位成本、廣告的時段等等。這裏著重有效受眾、廣告的單位成本和廣告時 段進行分析。

廣告投放有什麼原則？

1．有效受眾擴大原則
任何一種媒介的受眾都不可能與企業產品的目標消費群完全重合，因此，企業組織投 放廣告應該最大程度地互補挑選媒介，即選定一個媒介後，要針對它沒有包含在內的那一部分消費群，借助其他媒介來完成。這樣做的目的是，滿足廣告發佈覆蓋最 大的有效人群，即企業產品的目標消費群。
2．鞏固提高原則
消費者對廣告資訊產生興趣、記憶、購買欲望，需要廣告有一定的頻率反復提醒和鞏固。因為受眾對一則廣告在一個媒介上重復刊播的注意力會隨時間而減少，因此需要多種媒介配合，延長受眾對廣告的注意時間。
3．資訊互補原則
不同的媒介有著不同的傳播特性，比如電視廣告對於吸引消費者的注意力有所幫助，但不 能傳遞太大的信息量，報紙、雜誌就可以傳遞較大的信息量。一般促銷活動的發佈資訊可以由電視或報紙發佈，但促銷活動的詳細規則可以由店頭海報傳遞。（很多企業做促銷廣告會這樣寫明：詳情請見店頭海報！）
4．時空交叉原則
不同的媒介有不同的時間特徵，比如電視、報紙發佈非常及時，可以連續進行宣傳，間隔較短。而雜誌一般以月為單位，不宜發佈即時的新聞。在媒介組合中，應該考慮時間上的配合。比如電視、報紙做簡明的新聞報導式的廣告，雜誌做深度的軟文廣告。
總之，無論採取哪種形式投放廣告，都應遵循效益最大化原則，即對在各種媒介上發佈的廣告規格和頻次進行合理的組合，以保證在達到廣告效果的情況下，節省廣告費用

各類媒體優劣勢

（一）報紙傳播資訊的優勢和弱點
1．報紙的優勢
傳播面廣。報紙發行量大，觸及面廣，遍及城市、鄉村、機關、廠礦、企業、家庭，有些報紙甚至發行至海外。
傳播迅速。報紙一般都有自己的發行網和發行物件，因而投遞迅速準確。
具有新聞性，閱讀率較高。報紙能較充分地處理資訊資料，使報導的內容更為深入細緻。
文字表現力強。報紙版面由文字構成，文字表現多種多樣，可大可小，可多可簡，圖文並茂，又可套色，引人注目。
便於保存和查找。報紙資訊便於保存和查找，基本上無閱讀時間限制。
傳播費用較低。
2．報紙的弱點
時效性短。報紙的新聞性極強，因而隔日的報紙容易被人棄置一旁，傳播效果會大打折扣。
傳播資訊易被讀者忽略。報紙的幅面大、版面多、內容雜，讀者經常隨意跳讀所感興趣的內容，因此報紙對讀者閱讀的強制性校
理解能力受限。受讀者文化水準的限制，更無法對文盲產生傳播效果。
色澤較差，缺乏動感。報紙媒體因紙質和印刷關係，大都顏色單調，插圖和攝影不如雜誌精美，更不能與視聽結合的電視相比了。

（二）雜誌傳播資訊的優勢和弱點
1．雜誌的優勢
時效性長。雜誌的閱讀有效時間較長，可重複閱讀，它在相當一段時間內具有保留價值，因而在某種程度上擴大和深化了廣告的傳播效果。
針對性強。每種雜誌都有自己的特定讀者群，傳播者可以面對明確的目標公眾制定傳播策略，做到“對症下藥”。
印刷精美，表現力強。
2．雜誌的弱點
出版週期長。雜誌的出版週期大都在一個月以上，因而即效性強的廣告資訊不宜在雜誌媒體上刊登。
聲勢校雜誌媒體無法像報紙和電視那樣造成鋪天蓋地般的宣傳效果。
理解能力受限。像報紙一樣，雜誌不如廣播電視那麼形象、生動、直觀和口語化，特別是在文化水準低的讀者群中，傳播的效果受到制約。

（三）廣播傳播資訊的優勢和弱點
廣播與電視同屬於電子媒介。廣告經常要運用廣播、電視去播發新聞、廣告、及時、有效地影響公眾，是非常重要的廣告傳播手段。
1．廣播的優勢
傳播面廣。廣播使用語言做工具，用聲音傳播內容，聽眾物件不受年齡、性別、職業、文化、空間、地點、條件的限制。
傳播迅速。廣播傳播速度快，能把剛剛發生和正在發生的事情告訴聽眾。
感染力強。廣播依靠聲音傳播內容，聲音的優勢在於具有傳真感，聽其聲能如臨其境、如見其人，能喚起聽眾的視覺形象，有很強有吸引力。
多種功能。廣播是一種多功能的傳播工具，可以用來傳播資訊、普及知識、開展教育、提供娛樂的服務，能滿足不同階層、不同年齡、不同文化程度、不同職業分工的聽眾多方面的需要。
2．廣播的弱點
傳播效果稍縱即逝，耳過不留，資訊的儲存性差，難以查詢和記錄。
線性的傳播方式，即廣播內容按時間順序依次排列，聽眾受節目順序限制，只能被動接受既定的內容，選擇性差。
廣播只有聲音，沒在文字和圖像，聽眾對廣播資訊的注意力容易分散。

（四）電視在傳播資訊中的優勢和弱點
電視是用電子技術傳送活動圖像的通訊方式。它應用電子技術把靜止或活動景物的影像進行光電轉換，然後將電信號傳送出去使遠方能即時重現影像。
1．電視的優勢
視聽結合傳達效果好。它用形象和聲音表達思想，這比報紙只靠文字符號和廣播只靠聲音來表達要直觀得多。
紀實性強、有現場感。電視能讓觀眾直接看到事物的情境，能使觀眾生產親臨其境的現場感和參與感，時間上的同時性、空間上的同位性。
傳播迅速、影響面大。它與廣播一樣，用電波傳送信號，向四面八方發射，把信號直接送到觀眾家裏。傳播速度快，收視觀眾多，影響面大。
多種功能、娛樂性強。由於直接用圖像和聲音來傳播資訊，因此觀眾完全不受文化程度的限制，適應面最廣泛。
2．電視傳播的弱點
和廣播一樣，傳播效果稍縱即逝，資訊的儲存性差，記錄不便也難以查詢。
電視廣告同樣受時間順序的限制，加上受場地、設備條件的限制，使資訊的傳送和接收都不如報刊、廣播那樣具有靈活性。
電視廣告的製作、傳送、接收和保存的成本較高。

（五）國際互聯網傳播資訊的優勢和弱點
國際互聯網即Internet，它是指全球最大的、開放的、由眾多網路互聯而成的主要採用TCP／IP協定的電腦網路以及這個網路所包含的巨大的國際性資訊資源。
Internet是現代電腦技術、通訊技術的硬體和軟體一體化的產物，代表了現代傳播科技的最高水準。Internet這種全新的媒介科技，具有與傳統的大眾媒介和其他電子媒體不同的傳播特徵，主要表現在下述幾個方面：
範圍廣泛。Internet實際上是一個由無數的局域網（如政府網、企業網、學校網、公眾網等等）聯結起來的世界性的資訊傳輸網路，因此，它又被稱為“無邊界的媒介”。
超越時空。Internet的傳播溝通是在電子空間進行的，能夠突破現實時空的許多客觀的限制和障礙，真正全天候地開放和運轉，實現超越時空的非同步通訊。
高度開放。Internet是一個高度開放的系統，在這個電子空間中，沒有紅燈，不設障礙；不分制度，不分國界，不分種族。任何人都可以利用這個網路平等地獲取資訊和傳遞資訊。
雙向互動。電腦Internet成功地融合了大眾傳播和人際傳播的優勢，實現了大範圍和遠距離的雙向互動。
個性化。在Internet上，無論資訊內容的製作、媒體的運用和控制，還是傳播和接收資訊的方式、資訊的消費行為，都具有鮮明的個性，非常符合資訊消費個性化的時代潮流，使人際傳播在高科技的基礎上重放光彩。
多媒體，超文本。Internet以超文本的形式，使文字、資料、聲音、圖像等資訊均轉化為電腦語言進行傳遞，不同形式的資訊可以在同一個網上同時傳送，使Internet綜合了各種傳播媒介（報紙、雜誌、書籍、廣播、電視、電話、傳真等等）的特徵和優勢。
低成本。相對其巨大的功能來說，Internet的使用是比較便宜的。
由於Internet具有以上與傳統的大眾媒介和其他電子媒體不同的傳播特徵。如今，“網上公關”、“網上廣告”對大多數組織與公眾來講，已經不再是一個陌生的詞語了。作為廣告策劃人員，如果不懂得如何運用Internet的強大功能來從事廣告活動的話，他就可能成為一個資訊化社會的落伍者。

媒介選擇的要素：

選擇能夠到達潛在顧客率的媒介；
選擇交流效果大的媒介；
選擇能用低成本達到預期目標的媒介。
在編制媒介計畫之前，必須將可能使用的媒介物全部列舉出來，然後根據以上三點加以篩選：
考慮媒介物對目標消費者的針對性；
考慮媒介物自身的傳播特性；
考慮媒體物的接觸範同．頻繁程度和廣告成本。
因此，媒介策略不應該是廣告經背者心中的設想。而應是經過周密推敲和反復權衡的、具體、明確、詳細的媒介選擇組合計畫、發佈方式計畫及費用預算的明細表。

媒體組合有什麼意義？
媒體組合是廣告媒體戰略的核心。運用媒體組合策略，主要有以下作用：
1、增加總效果(GRP)和到達率
單個媒體對目標市場的到達率是不高的。即使是覆蓋範圍較大的媒體，也不可能將廣告資訊送達到目標市場的每一個人。所以，運用單個媒體，會導致目標市場內的許多消費者未能接觸到廣告資訊。
如果運用媒體組合，同時利用兩個或兩個以上的媒體，就能把不同媒體的受眾組合起來，使廣告能影響更多的目標受眾。
2、彌補單一媒體傳播頻度的不足
有些媒體的傳播壽命較長，有些媒體的傳播壽命較短。這就影響到受眾對媒體廣告的接觸程度。只有增加傳播的頻度，使目標消費者能夠多次接觸到廣告資訊，取得較 好的傳播效果。有些媒體因廣告的費用太高，難以重複使用。選擇多種媒體，進行組合運用，就使受眾在不同媒體上接觸到同一廣告內容，增加了頻度，強化了重複 效應。
3、整合不同媒體的傳播優勢
某些媒體固有一些特性，如電視具有形象性和直觀性，報紙具有時效性和說明性，廣播具有靈活性和價格便宜，雜誌具有選擇性，直郵廣告具有直接性和直觀性，銷售點廣告具有現場性等。但同時也有一些不足和缺陷，如費用高、時間慢、選擇性差等。
通過組合，使媒體所具有的特性有機地結合起來，既使媒體特長得到發揮，又可彌合媒體缺陷。如電視和報紙組合，電視收視率一般比較高，影響較大，能夠獲得較理 想的認知效果，報紙可以詳細地介紹有關商品或勞務的資訊，幫助目標消費者加深理解。選樣，就使認知促進和理解促進有機地結合在一起，增加廣告的重複率累積 度。
4、減少成本 增加效益
媒體組合不是對媒體的簡單排列，而是經過有機整合，發揮各自媒體特長，彌補不足的過程。組合後能夠發揮整體效益，許多企業就可利用媒體組合的整體優勢，在資 金不足的情況下，組合多種費用低、效果一般的媒體，仍可形成一定廣告陣勢。如電視雖然有較強的傳播效果，但廣告製作費用大，播出費昂貴，一般企業難以承受，就可運用多種類型的小廣告，配合促銷活動，花錢不多，也能做得很好。

媒體組合有哪些方法？
媒體組合包括兩個方面，即媒體載體(Viehcle)的組合和廣告單位的組合。
1、媒體載體的組合
就是對具體媒體進行組合。可以在同類媒體中進行，也可以在不同的媒體中進行；可以把自用媒體和租用媒體結合起來，也可以以租用媒體為主進行組合。
(1)同類媒體組合。把屬於同一類型的不同媒體組合起來使用，刊登或播放同一廣告，就是同類媒體的組合運用。例如把同屬於印刷媒體的報紙與雜誌組合，把全國性報紙與地方性報紙組合等。
(2)不同類型的媒體組合。這是經常採用的一種方案，如把報紙與電視組合，把報紙與廣播、電視組合等。這種組合，不僅能擴大接觸的範圍，而且可以有效地調動目標物件的感官。
(3)租用媒體和自用媒體組合。把需要購買的大眾傳播媒體與企業自用的促銷媒體進行組合，如通過報紙、電視發佈，同時還利用企業自備的銷售點廣告相配合。
2、廣告單位的組合
廣告單位指發佈廣告的媒體的具體時間、版面等基本單位，要在選擇組合媒體的同時進行廣告單位的組合。前文中已有介紹，這裏不再贅述。
(三)善於運用不同媒體
運用多種媒體推出廣告時，要善於籌畫，深入分析媒體組合所產生的效果，進行優化，使組合的媒體能夠發揮整體效應。因此，要注意三個方面的問題。
1、要能覆蓋所有的目標消費者
把選中的媒體排在一起，將覆蓋域相加，看是否把大多數目標消費者納入了廣告影響的範圍之內，即媒體能否有效地觸及到廣告的目標物件。
還可用另一指標來衡量：將媒體的針對性相加，看廣告目標消費者是否能接收到廣告。如果這兩種形式的累加組合，還不能夠保證所有的目標消費者接收到廣告，就說明媒體組合中還存在著問題，需要重新調整。但是也要注意，媒體覆蓋的範圍不能過多地大於目標市場的消費者，以免造成浪費。
2、選取媒體影響力的集中點
媒體的影響力主要體現在兩個方面：一是量的方面，指的是媒體覆蓋面的廣度，即廣告被接觸的人數越多，影響力越大；二是質的方面，指的是針對目標消費者進行說 服的深度，即媒體在說服力方面的效果。組合後的媒體，其影響力會有重合。重合的地方，應是企業的重點目標消費者，這樣才能增加廣告效益。如果媒體影響力重 合在非重點目標消費者上，甚至是非目標物件上，這樣就造成廣告經費的浪費。因此，要以增加對重點目標消費者的影響力為著眼點，確定媒體購買的投入方向，避 免浪費。
3、與企業整體資訊交流的聯繫
企業要實現行銷目標，也要運用行銷策略，進行多種行銷策略手段的組合。廣告的媒體組合要與行銷策略組合保持一致，要符合整合行銷傳播的要求。還要注意與企業公共關係戰略相互配合。善於運用各種媒體，發揮整體效用。
如何實現媒體組合的最優化，爭取最佳的傳播效果，涉及許多方面的因素和條件，是一個比較複雜的理論問題，在實際操作中也有較大的難度。20世紀60年代，美國的瑪嘉麗特．賴爾曾設計了《媒體選擇備忘錄》，從8個方面對不同媒體的效果進行比較分析，作為選擇組合媒體的一種參考

廣告媒體決策的方式有哪些？
（1）根據商品的特性選擇。
各種商品的性能特點、使用價值和流通範圍都不盡相同，因此媒體選擇也有所不同。如生產資料、耐用消費品等須向消費者作詳細的文字說明，以便告知產品的結構、性能、使用規範等，可選用報紙、雜誌等平面媒體；品種規格繁多的時裝、日用品等則宜採用圖文並茂、聲像並舉的電視、網路等媒體，向消費者直接展示產品的性 能、效果和用途，以求立體、直觀、形象。
（2）根據市場需求選擇。
“有市場才有宣傳媒介”，廣告資訊同產品一樣最終是要投放市場上的。根據市場需求選擇媒體就要求廣告策劃人員在掌握大量消費者行為特徵的基礎上進行媒體選擇。並要特別注意觀察市場變化和發展趨勢。如農藥的消費群體集中在農村地區，網路等新型媒體就不合適，而牆體廣告或流動性較強的宣傳單式廣告就更有效。
（3）根據廣告媒體的數量和品質選擇。
這 裏的數量和品質主要是指媒體接觸面、頻率和影響力。一般而言，推廣新產品、擴展品牌或進入不確定的目標市場時，接觸面是最重要的；當存在強大的競爭者、想要傳達的資訊複雜、消費者阻力較大或是購買次數頻繁時，頻率最重要。如中央電視臺的媒體觸及面和影響力就遠遠大於地方電視臺，因此，選擇中央電視臺投放廣 告的效果更好。
（4）根據廣告主的支付能力選擇。
廣告是一種有償的促銷活動，並且各種各級媒體的收費標準也有所差別。因此，廣告主應該從自己的支付能力出發，從產品的可能消費量和消費範圍中，比較選擇費用與效果相適應的媒體，避免出現“秦池古酒”因超出自己支付能力投放廣告而導致負債倒閉的悲劇結局。一般來說，競爭力和支付能力強的企業，可選擇宣傳範圍 廣、影響力大的媒體；中小型企業宜選擇一種或少數幾種收費低而有效的媒體。

廣告媒體的評價指標有哪些？

1.每千個媒體接觸者費用，每千個媒體接觸者費用是指將資訊送到1000個廣告媒體的溝通物件所需花費的廣告預算。
若甲雜誌擁有10萬讀者，其大16開整頁廣告為3萬元；乙雜誌擁有20萬讀者，其相同規格的廣告費為5萬元。則甲雜誌每千人媒體接觸者費用為300元，乙雜誌每千人媒體接觸費為250元。這樣一比較，可以測知在乙雜誌上登廣告合算。
在實際工作中，情況並非如此簡單，運用每千人媒體接觸者費用還需作進一步分析。
(1)媒體接觸者是否均是廣告的目標物件，若對嬰兒潤膚霜所做的廣告，雖然兩種媒體的每千人媒體接觸者費用相同，但一個媒體的所有讀者都是年輕的母親，另一個媒體的所有讀者都是青少年，則前者肯定更有利於做廣告。
(2)是否所有媒體接觸者都已看到商品廣告，並非每一個媒體接觸者都注意到該商品的廣告，對此應作具體分析。
(3)是否不同媒體之間的影響力存在差別，即使兩個媒體擁有同等數量的目標視聽者，但甲媒體卻比乙媒體更讓人信服，同在甲媒體上做廣告即使貴些可能還更符合經濟原則。
2.觀(聽)眾率。
觀(聽)眾率是指在一個時期內(如1個月)，資訊通過媒體傳送到家庭或個人的數目占計畫傳送的家庭或個人的比例。若某廣告公司計畫通過選定的媒體，將產品資訊傳遞給目標市場的500萬顧客，而實際上只有450萬人看了這則廣告,則觀眾率就是90%。
掌握媒體資訊傳播的觀(聽)眾率，有助於幫助企業認識到，單靠某一種媒體做廣告是很難達到預期效果的。在為企業進行媒體選擇時,可以同時選用幾種能接近消費者的媒體發佈廣告，使觀(聽)眾率達到預定的要求。
3.資訊傳播平均頻率。
這是指每一家庭或個人在一定時期內(如1個月)平均收到同一廣告資訊的次數。
假定某廣告在1個月內共發播4次資訊，共有15萬人收到，其中5萬人看到1次，4萬人看到2次，2萬人看到3次，4萬人看到4次。則資訊傳播平均頻率的計算式為： (5×1+4×2+2×3+4×4)÷15=2.33
掌握資訊傳播平均頻率有助於在擬定媒體計畫時，確定在不同時期利用媒體傳播資訊的次數，也就是在一定時期內，使廣告在消費者眼前重複出現的次數。這樣做的目的在於增強媒體傳播資訊時的訴求認知能力，擴大資訊傳播的覆蓋面。
觀(聽)眾率R，頻率F和總收視率GRP之間的關係為：GRP=R・F。
各媒介組合搭配有什麼優勢？
•報紙與廣播搭配，可以使不同文化程度的消費者都能夠接受到廣告資訊；
•電視與廣播搭配，可以使城市和鄉村的消費者都接受到廣告資訊；
•報紙或電視與售點廣告搭配，常常有利於提醒消費者購買已經有了感知資訊的商品。
•報紙與電視的搭配運用，可以在報紙廣告對商品進行了詳細解釋之後再以電視開展廣告攻勢，產生強力推銷的效果；
•報紙與雜誌的搭配，可以用報紙廣告做強力推銷，而用雜誌廣告來穩定市場，或以報紙廣告固定市場，以雜誌廣告拓寬市場；
•報紙或電視與直郵廣告搭配，以直郵廣告為先導，做試探性宣傳，然後以報紙或電視開展強力推銷廣告，也可能取得比較顯著的成效；
•直郵廣告和售點廣告或招貼廣告的配合，在對某一特定地區進行廣告宣傳時，能夠起到鞏固和發展市場的作用；

電視廣告投放的組合策略有哪些？

正確的媒體選擇對於企業行銷戰略的成功實施具有極其重要的意義，但在中國錯綜複雜的媒體環境下，從眾多的媒體中找尋到適合自己的媒體平臺，還是需要頗費一番 周折的。從央視到省級衛視再到省級地面頻道以及數不勝數的地市級媒體，不同的媒體定位於不同的傳播區域，具有不同的傳播價值，如何根據企業的行銷重點確定 媒體的選擇，需要企業從多個方面入手，對媒體表現進行科學的評估，最終找到適
合自身的傳播載體。
央視+省級地面頻道
作為國家級媒體，央視一定程度上是國家聲音的傳出平臺，在全國範圍內具有強勢的影響，具有最高的權威性。通過央視的品牌傳播，無疑能提升品牌的公信力，樹立起品牌的形象，使企業的美譽度大大提高。
央視雖然在全國市場具有較強的影響力，具體到個別的區域則不儘然，在某些區域市場，則是境外媒體或省級地面頻道的天下。省級地面頻道雖然定位於區域市場，覆 蓋範圍狹窄，傳播受眾較少，但其在一定的區域範圍內具有強勢的影響力，更容易觸達目標受眾，便於品牌實現區域範圍內的深耕細作，從而快速啟動市場。
傳統的行銷模式好像是傳統戰爭中的狂轟濫炸，現代戰爭講究的是空中打擊與地面推進相結合的整合戰術，單純的空中打擊無法制敵於死地，贏得最終的勝利。單純的 地面推進，則因為直面敵人，代價巨大。在這種狀況下，最可行的辦法就是空中打擊與地面推進相結合。空中打擊摧毀敵人的力量，地面推進則完成最終的勝利。
選擇央視+省 級地面頻道的傳播模式，相當於採用空中打擊與地面推進相結合的戰術。一方面利用央視的高權威性、影響力，通過空中的力量提升品牌的信賴度，建立消費者對品 牌的信任。另一方面，通過省級地面頻道的高貼近性、靈活性，著重突出品牌的曝光頻次，突破傳播的門檻，最終收到品牌傳播、銷售促進的目的。
對於那些面向全國，同時又有若干重點區域市場的企業來說，選擇央視+省級地面頻道的策略，既可以通過央視的傳播，提升品牌在全國範圍內的價值，謀求全國的市場，同時又可以通過省級地面頻道的推動，獲得重點區域市場的突破，完成面與點的結合。縱觀中國現有的一些品牌，尤其是實力強勢品牌，莫不採用這種行之有效的媒介策略。
衛視+省級地面頻道
近 年來，隨著省級衛視市場觀念的轉變，其逐漸擺脫行政區劃的禁錮，充分利用其具有戰略意義的上星資源，積極主動的行銷，不斷強化跨市場運作的能力，日益凸現 其在廣告傳播中的重要性，少數衛視甚至成為具有重要影響力的全國性媒體。省級衛視這種既定位於區域市場，同時又不放過全國傳播價值的媒體定位，既可以將其 作為區域媒體使用，同時又可以與其他媒體結合，最大化傳播價值。
相比較於央視+省級地面頻道的媒體策略，選擇省級衛視+省級地面頻道的媒體策略，可以根據客戶的市場重要性進行組合搭配運用，有效深化品牌在重點區域的市場表現，利用跨市場的傳播能力，收到均衡傳播的目的。如近些年來，安徽的電腦學校隨著發展規模的壯大，無一例外開始選擇省級衛視+省級地面頻道的媒體策略，一方面利用省級衛視與省級地面頻道雙重覆蓋的優勢，進一步擴大其在根據地的影響，壓制競爭對手的聲音；另一方面，也通過省級衛視交叉覆蓋、交叉影響的優勢，相成“鳥籠效應”，擴大學校的品牌影響力。
近些年來，與央視+省級地面頻道的傳播策略相對應，部分企業也開始選擇省級衛視+省 級地面頻道的傳播策略，既謀求做透區域市場，鞏固戰略根據地；同時，又利用省級衛視交叉覆蓋、全國傳播的影響力，開拓全國的市場。對於產品覆蓋市場範圍較 廣，廣告預算有限，更重視銷售和市場的企業來說，採取這種方法，不僅可以與自己目標市場更貼近，而且費用低，傳播效果明顯。

電視廣告投放有哪些誤區？

其實廣告主在電視廣告投放上存在很多誤區，如果避免這些誤區，將會盡可能減少浪費，獲得最大的投資回報率。
第一，只選擇中央台或地方台
很 多企業只選擇中央台或地方台進行廣告投放。筆者接觸了很多企業，只選擇中央台發佈廣告，就以為全國人民都可以看到，殊不知中央台在南方很多地方收視率是很 低的，這時就需要其他地方電視臺（湖南衛視、鳳凰衛視等）配合；其次，中央台在傳播範圍確實比其他電視臺要廣，但在深度上不如地方衛視；第三，有些企業選 擇了中央7套等收視率特別低的頻道，雖然價格很便宜，但幾乎沒什麼效果，投資回報率微乎其微。
還有一些企業全國市場，但只選擇地方電視臺進行投放。雖然價格比央視低很多，但給消費者的感覺是地方品牌；其次，很多地方衛視的形象很差，沒有進行頻道包裝，充斥著化肥、農藥、醫療等廣告，缺乏可信度，產生不了品牌背書的效果。
儘管很多地方衛視準確定位，成功改版，比如安徽衛視（電視劇頻道），湖南衛視（娛樂頻道），也吸引了特定的廣告主，但在覆蓋率、收視率以及影響力上遠不如中央台，所以企業在投放之前要很好地評估，根據傳播預算，綜合協調使用中央台和地方台。
第二，只選擇收視率高的欄目或時段
收視率高代表收看人數多，品牌被消費者認知的幾率就高。這裏面有幾大問題：
1、 收視率高，價格肯定貴，這就需要考慮投資回報率，投放100元，得到20元的回報，如果投放50元，就得到15元的回報，你會選擇哪個？所以有時候收視率一般的欄目，得到的回報不一定低。
2、 每年11月18日，央視都要舉辦廣告資源招標會，吸引了眾多企業攜帶巨額資金參加，黃金時段的資源的稀缺性、高收視率，有著很高的傳播價值。但招標的價格已經遠遠超出它的價值，企業在決定參加招標之前應認真考慮。
3、一顆松，一窩蜂。新創的欄目，廣告不多，隨著收視率的提高，企業就紮堆地上！觀眾沒有耐心看完全部廣告的，會用這段時間去幹別的事，即使坐在電視前，也在交談、吃東西，“身在曹營心在漢”，效果可想而知！自從安踏投放中央5套以來，晉江幾十個運動鞋品牌沒有創新，採取安踏的“明星代言+中央5套”的策略，干擾度高，注意力被高度分散，投資回報率低！
4、收視率高不代表有效到達率高！收視率講得是收看的人數，而到達率講得是廣告到達企業的目標受眾的人數。打個比方，《同一首歌》收視率很高，如果三一重工在這欄目投放，有效到達率就比較低！
白天和深夜等時段由於收視率低，通常企業不願選擇。現在，有很多廣告公司專門做套播，所謂套播就是將垃圾時段組合起來，打包銷售給企業，由於暴光頻次多，價格便宜，受到很多企業的青睞！橡果國際就把各家電視臺的垃圾時段整合起來，播放各種專題，取得了良好的效果。
第三，只在意資料
千人成本、每收視點成本、總收視點、佔有率等資料在一定程度上反應了媒體的價值，但這些只是量的考察，更要注重媒體質的考察 ，比如媒體的形象，企業的受眾與欄目受眾的吻合，欄目的美譽度、忠誠度，欄目在受眾中的影響力等。
第四，只在銷售旺季進行投放
很多企業只有在銷售旺季進行廣告投放，淡季就完全停止。殊不知，消費者購買行為的形成是長期形成的，要持續的向他傳達企業和品牌的資訊！即使是淡季，也不要停止宣傳，這樣可以佔據媒體貨架和消費者的心智資源，更好的削弱競品的實力。
這點上，寶潔做的很有代表性！寶潔從未停止過廣告宣傳，旺季加大宣傳力度，提高暴光頻率，淡季則減少投放，但不停止，只是減少頻率而已，始終在消費者面前露 臉，不至於讓消費者產生陌生感，加大消費者對其的印象！這就象談戀愛，男朋友送女朋友三朵玫瑰花，是一次全給她效果好了，還是早上一朵、中午一朵，晚上一 朵效果好了？
第五，投放一段時間感覺沒有效果，就停止廣告
前段時間，筆者接觸一家電企業，花了600萬投放中央台三個月，對銷售沒有提升， 就停止了電視廣告宣傳！廣告要長期，持續的投入，才能產生效果，消費者做出購買決定不是短時間的，接觸—注意—引起—理解—獲得—態度改變—記憶—行動，消費者採取下一步的行動都需要廣告不斷的提醒。

（以上文章摘自阿裏巴巴網）

陳敬紅昨在 “品牌管理經驗分享會——如何建立優質強勢品牌提升市場競爭力”研討會上表示，隨着近年本澳經濟發展，多個知名品牌相繼進入澳門市場，本地品牌的構建和推 廣也有進展。去年全澳零售業銷售總額達221.1億，較二○○八年升16%，更是二○○○年的4.9倍。多個地區的品牌、連鎖企業、餐飲、零售企業相繼進 入澳門，透過特許加盟、連鎖經營、品牌代理等方式拓展業務。

因應本地市場環境變化，貿促局二○○八年起圍繞特許加盟、連鎖經營、品 牌合作等方式開展一系列工作，包括於第十三、十四屆國際貿易投資展覽會（MIF）設置“特許經營展區”，去年更與海內外大型特許經營機構聯合舉辦首屆“澳 門特許經營洽談會”，促成一系列項目合作，並向本澳市場推介多個外地知名特許經營品牌。同時，與本地高等院校開展《特許經營與澳門中小企互動發展研究》課 題。

再辦特許經營洽談會

去年MIF舉辦“特許經營展區”後，有研究報告反映本地企業對建立品牌意識較薄弱， 但亦有不少知名企業注重打造品牌。現階段應在旅遊休閒產業發展興旺下，協助企業利用優勢打造品牌，擴大經營網絡。

今年七月會再辦特 許經營洽談會，將引入更多國際連鎖店，加強國際招商工作和商業配對功能，宣傳推廣餐飲、零售、服務、代理等特許經營市場發展，並為中小企參展提供資助。

香 港優質標誌局副主席丁煒章表示，要建立一個強勢品牌，必須建立並推廣一套有效的品質管理系統，以確保顧客得到最好的產品及服務。建立強勢品牌，不但是企業 增值的來源，更可給產品或服務作較高的定價，減輕推銷成本，得到顧客更大的信任和持續光顧，也是抵抗競爭對手的最佳武器。

澳門日報

李藹倫表 示，隨着澳門邁向國際化，中小微企建立品牌的意識不斷提升。向該中心尋找建立品牌支援的中小微企，平均每年保持一成多的增長，當中以食肆、食品製造企業較 多，其次是零售業。

此外，該中心亦有創業支援課程。去年經濟低迷時，尋求支援的創業人士有所增加。雖經濟漸漸復甦，尋求創業支援的 人士卻沒有減少，反映社會創業意識提升。

現時企業打造品牌時會被資源觀念限制。一般認為打造品牌需投入大量資源宣傳，事實上，中小 微企也可建立品牌，過程中，資源亦非最重要的關鍵因素，主要視乎企業的商業理念及產品質素，如飲食業靠賣廣告的成效反不及人傳人的口碑，口碑建立後，便有 渠道籌集資源，逐漸開展市場推廣、營銷策略的工作；企業打響“名堂”後，仍需做好管理，理順內部管理。

澳門日報

1、好消息分開公佈

如果你有幾個好消息要公佈，你是該分開宣佈呢，還是把它們一起發佈？建議是：分開公佈好消息。因為好事一起享受不如分開享 受。根據卡尼曼的前景理論，人在“得”的時候是邊際效用遞減的，所以分兩次聽到兩個好消息等於經歷了兩次快樂，這兩次快樂的總和要比一次享受兩個好消息帶 來的快樂更大。

因此，人性化發獎金的方法是“少量多次”。如果你要給員工發1萬元的獎金，那麼最好分兩次，每次給他5000元，這樣儘管他拿到的總和還是1萬元，但較之你一次性給他，他所獲得的快樂更大。

2、壞消息要一起公佈

如果你有幾個壞消息要公佈，你是該分開宣佈呢，還是把它們一起宣佈呢？建議是：一起公佈。因為分開忍受不如一起忍受。根據卡尼 曼的前景理論，把幾個“失”結合起來，它們所引起的邊際效用遞減會使各個壞消息加總起來的總效用最小。因為同時知道兩個壞消息的痛苦程度，並沒有分兩次知 道兩個壞消息的痛苦程度的總合那麼大。你把兩個壞消息一起告訴對方，只會給對方造成一天的不快樂；如果你把兩個壞消息分兩天告訴對方，卻會讓對方兩天都不 快樂。雖然這種做法有點雪上加霜的味道，但是只要在人們的忍受限度內也無大恙。

3、好消息要早說

如果你今年業績出色，公司獎勵你一次去巴黎旅遊的機會，請你想一想，你什麼時候最開心呢？是在巴黎遊玩的時候嗎？可能不是。其 實，最開心的時候是你聽到這個消息以及期盼著去巴黎的那段時間。很多時候，快樂來源於對快樂的期待。所以，如果說要給銷售員獎勵的話，晚說不如早說更能極 大化他們的快樂，當然也就更能達到激勵的效果。

4、獎勵形式要變動

你管理的銷售部門這幾年經濟狀況比較好，於是你想給手下的人增加獎勵以提高他們的工作積極性。提高銷售員的獎勵有兩種最直接的 方法：第一種是設立固定的獎勵模式，每個月都有；第二種是設立靈活機動的獎勵模式。黃德華老師建議兩種模式錯雜使用。因為人們對於物質的東西，經常是過了 一段時間就會習以為常了。所以好的事情要以變動的形式呈現，這樣才不至於讓人習以為常，給銷售員以經常性的驚喜與好奇。高層銷售管理者設計銷售隊伍的薪酬 也應該考慮這個人性策略：固定收入與變動收入組合運用。如果要增加銷售隊伍的收入，比如12000元/年，可以考慮把12000元分成固定和變動兩部分， 變動收入作為獎金形式給予。這種變動的加法會更有效地激勵銷售員！銷售總監要深知給獎金要比加工資好，因為：第一，儘管大家會選擇加工資，但在總數相同的 情況下，給獎金卻會使人更開心；第二，發獎金給單位帶來較大的迴旋餘地。“由儉入奢易，由奢入儉難”，發獎金比漲工資有更大的迴旋餘地。

5、小額現金獎不如不獎

一般人們總認為要讓別人做點事情，就應該給他們獎勵，不管多少，有總比沒有的好。但其實不然。我在大學念書時，經常找一些學生 幫我做問卷。當時我還是一個窮學生，付不起多少錢。我發現如果我請別人幫我做，然後給他們1美元的報酬，大多數人都不願意幫忙。後來，我索性就不給錢了， 直接請他們幫我做問卷，這樣反而有比較多的人願意幫忙。要激勵他人積極地做事，除非給予和這件事情相匹配的外在激勵，否則小的外在激勵會抹殺內在的動力！ 中基層銷售管理不要因為銷售報表等事誼給予一定的小獎，也不要銷售員已經拿到很多獎金的情況下，給予小額現金的獎勵（如黃德華獲得公司10000元月份獎 金，中基層銷售管理根據自己的許可權設立月度獎勵條例，黃德華獲得中基層銷售管理者的優勝獎，中基層銷售管理者為了圖方便，直接給予黃德華100元現金優勝 獎。此時的最佳作法是給予價值100元左右的物品獎勵。）

6、獎勵有選擇不如無選擇

對於銷售員來說，獎勵的選擇不如無選擇。有些公司會誤解人性化獎勵，比如在設立獎勵的時候，為了給予銷售員選擇的權力，選擇更 適合他們的獎勵形式，會設計幾種獎勵形式讓獲獎銷售員選擇。比如EI公司的獎勵條例中說，年度銷售指標完成的銷售員可以選擇：一次度假旅遊，或一台高清晰 度的數碼電視機，並且兩者是等值的。乍看之下，好像是給出更多的選擇是對員工好，絕大多數的員工也希望可以得到選擇，以為那樣可以更加滿意。

其實不然，在讓他們自由選擇的情況下，選了度假的銷售員會感到自己是放棄了實用的電視機作為代價來參加旅遊的，旅遊回來後看到同事家的 那台電視機肯定心中不悅；而選擇電視機的銷售員，在家裏看到電視中的那些度假勝地，想到其他銷售員也正在盡情遊玩的時候，一定要顧影自憐了。尤其是兩者都 是銷售員喜歡的時候，這種獎勵帶來的感覺更加明顯。

價值中國 黃德華